寶億萊土巴兔：互聯(lián)網(wǎng)家裝“獨角獸”的進(jìn)化論

全國開通250個城市分站、27家落地分公司、擁有超3000名員工;日均業(yè)主裝修請求訂單3萬，累計服務(wù)1100萬中國家庭;平臺匯聚近1萬個建材商家、7萬家正規(guī)裝修公司、95萬名室內(nèi)設(shè)計師……這是深圳市彬訊科技有限公司旗下土巴兔裝修網(wǎng)的最新“成績單”。

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”“O2O”概念的走紅，各大實體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域涌現(xiàn)出不少創(chuàng)新發(fā)展模式的新興企業(yè)。創(chuàng)辦8年的土巴兔，趕上了互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的“紅利期”，成為國內(nèi)家裝行業(yè)最大的流量入口。

根據(jù)易觀智庫發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)白皮書2016》顯示，土巴兔被定義為互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)先者，估值已達(dá)20億美元。但就是這樣一家初具“未來巨頭”格局的互聯(lián)網(wǎng)公司，并未停止探索新的模式與業(yè)態(tài)。

●南方日報記者 牛思遠(yuǎn) 實習(xí)生 柯超

每兩個中國人裝修 就有一人用土巴兔

根據(jù)百度發(fā)布的報告顯示，中國每天大約有500萬人檢索裝修、家具、建材相關(guān)的信息，寶億萊家居飾品，而土巴兔平臺當(dāng)前每天的獨立訪客超過400萬——也就是說每兩個中國人尋找裝修、家具、建材相關(guān)的信息，就有超過一人會通過土巴兔平臺來完成。

“我們趕上了互聯(lián)網(wǎng)的紅利期。”土巴兔聯(lián)合創(chuàng)始人兼副總裁謝樹英笑言。從2008年到2010年初創(chuàng)的這三年“沒賺錢，就是賺了口碑”。

依靠優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的口碑，土巴兔的流量很早就做到了業(yè)內(nèi)第一。但在中國，家裝消費者始終缺乏為設(shè)計方案買單的習(xí)慣，而是更看重如何高效省錢地完成裝修。

意識到這個最大的“痛點”，土巴兔啟動了第一次迭代。2010年年底，土巴兔的商業(yè)模式調(diào)整為連接業(yè)主與裝修公司，由1.0版本的家裝信息平臺開始邁向?qū)�線下質(zhì)量把控與介入的2.0版重度垂直模式。截至目前，入駐土巴兔的裝修公司已經(jīng)超過7萬家。

如果僅僅是促成交易，寶億萊家居飾品，并不能解決施工質(zhì)量低、增項漏項、材料虛假、延誤工期等家裝行業(yè)普遍存在的問題。2012年，土巴兔又推出了“裝修行業(yè)的支付寶”——裝修保，通過由土巴兔托管業(yè)主裝修資金，提供監(jiān)理服務(wù)的方式，加強(qiáng)對裝修公司服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)管。

推出“裝修保”服務(wù)之初，土巴兔遭遇了部分裝修公司的抵制。不斷的博弈和平衡之后，土巴兔還是將這一模式堅持推行了下來，并最終獲得了市場的認(rèn)可。

作為國內(nèi)家裝行業(yè)最大的流量入口，土巴兔沒有放慢腳步。謝樹英透露，目前土巴兔已經(jīng)推出了多款app，覆蓋了各類工具和綜合類應(yīng)用，擁有穩(wěn)定的自然流量。

用互聯(lián)網(wǎng)方式 解決傳統(tǒng)家裝“痛點”

“創(chuàng)業(yè)是實踐出來的。”謝樹英說，憑借業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的裝修保，土巴兔有效地解決了裝修交易環(huán)節(jié)中建設(shè)信用體系的問題，實現(xiàn)了業(yè)主裝修滿意后再付款的消費模式。但家裝是一個“痛點”頗多和鏈條漫長的行業(yè)，需要解決的問題還有很多。

2014年，隨著裝修保獲得業(yè)內(nèi)廣泛認(rèn)可，土巴兔開始了大面積地推行裝修保在全國的落地。此后，土巴兔又開始投入大量的精力，著手改變裝修過程中施工環(huán)節(jié)的生產(chǎn)方式。

土巴兔創(chuàng)始人、董事長兼CEO王國彬說，土巴兔制定了統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，裝修公司必須按照其作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定和簽訂合同，比如瓷磚怎么貼，墻刷幾遍，甚至連衣著和溝通技巧等都有規(guī)定，土巴兔的監(jiān)理也會按同樣的標(biāo)準(zhǔn)做檢查。

在謝樹英看來，土巴兔的競爭對手不是互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，而是傳統(tǒng)裝修公司。因為超4萬億規(guī)模的巨大泛家裝市場，互聯(lián)網(wǎng)家裝滲透率僅為3%。土巴兔做的，正是用互聯(lián)網(wǎng)的方式改變整個產(chǎn)業(yè)鏈條的傳統(tǒng)“痛點”。

作為互聯(lián)網(wǎng)公司，土巴兔推出了云設(shè)計、云呼叫、云結(jié)算、云調(diào)度乃至VR/AR等一系列互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)系統(tǒng)。其智能報價系統(tǒng)能直接為客戶精確計算裝修費用，3D云設(shè)計平臺等不僅提升了裝修公司的效率，也為客戶提供了DIY設(shè)計的空間。

而基于大數(shù)據(jù)分析，土巴兔不僅能就近安排裝修訂單給裝修公司與施工隊，提升服務(wù)效率，還能對接單者的業(yè)務(wù)能力進(jìn)行智能化評級，并以此推動從業(yè)者的優(yōu)勝劣汰。

布局家裝大數(shù)據(jù) 謀劃切入智能家居

早在2011年就完成A輪融資的土巴兔，分別于2014年2月和2015年3月完成了B輪和C輪融資，其中由經(jīng)緯、紅杉、58聯(lián)合投資的c輪2億美金更是創(chuàng)下裝修家居電子商務(wù)領(lǐng)域單筆融資額紀(jì)錄，一舉進(jìn)入“獨角獸俱樂部”。

謝樹英說，因為提早搶占風(fēng)口，土巴兔已經(jīng)開始進(jìn)入收獲期。目前，土巴兔品牌已經(jīng)被廣泛認(rèn)可，在自身造血能力的保證下，也實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的幾何級別增長。家裝行業(yè)用戶消費低頻，客單價高，決策周期長，口碑的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于打車、外賣等行業(yè)。因此，雖然土巴兔不打補(bǔ)貼大戰(zhàn)，但卻仍需要新的資金進(jìn)入，以強(qiáng)化自身的核心競爭力。

基于這樣的考慮，土巴兔一邊在品牌推廣上加大了力度，一邊開始迅速擴(kuò)張。從2014年年底只有800多人的團(tuán)隊，如今已增至3000多人。其業(yè)務(wù)也不斷延伸，意圖打通家裝全產(chǎn)業(yè)上下游的供求兩端，轉(zhuǎn)型為一站式家裝服務(wù)平臺。

今年6月，土巴兔“云工長”服務(wù)正式上線，而其“互聯(lián)網(wǎng)家裝3.0生態(tài)戰(zhàn)略”也同步宣布啟動，明確將重點布局家裝大數(shù)據(jù)、提供金融消費場景、升級的服務(wù)鏈和完善的供應(yīng)鏈，并謀劃未來從家裝直接切入智能家居。

“現(xiàn)在家裝3.0戰(zhàn)略推出，之后會繼續(xù)推出4.0、5.0……”王國彬說，互聯(lián)網(wǎng)家裝就是要以全產(chǎn)業(yè)鏈的視角，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，寶億萊家居飾品，極大地提升生產(chǎn)效率，降低行業(yè)成本。從流量入口到一站式家裝服務(wù)平臺，再到家裝生態(tài)系統(tǒng)平臺，“行業(yè)的發(fā)展在繼續(xù)，土巴兔也將不斷成長”。

■企業(yè)家說

土巴兔創(chuàng)始人、董事長兼CEO王國彬：真正的“獨角獸”企業(yè)要能重塑產(chǎn)業(yè)規(guī)則

“只有對行業(yè)有一定的改變與顛覆，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，才算是真正的獨角獸企業(yè)。”在王國彬看來，真正的“獨角獸”企業(yè)，應(yīng)該是重塑了這個產(chǎn)業(yè)的規(guī)則，幫助這個產(chǎn)業(yè)極大地提高了生產(chǎn)效率，降低了行業(yè)成本的企業(yè)。

而在這個過程中，王國彬認(rèn)為能夠誕生“獨角獸”的商業(yè)環(huán)境非常關(guān)鍵。他說，現(xiàn)在那些用戶體驗不好，交易效率、生產(chǎn)方式效率低下的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，只要能作出創(chuàng)新，就都有機(jī)會產(chǎn)生“獨角獸”。“作為一個創(chuàng)業(yè)者，重要的是只要選擇了這個產(chǎn)業(yè)，就要保持學(xué)習(xí)力和創(chuàng)業(yè)者的韌性，堅守住自己的初心和創(chuàng)業(yè)者精神。”