寶億萊如何打造一個千億級的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)？

　　如何打造一個千億級的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)?

　　我們先從當前市場開始分析。

　　一、市場痛點

　　目前市場上大部分的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，基本都是靠低價作為主要賣點，實際上在裝修這個命題上，用戶的訴求點很多，而市場是否滿足了這些訴求?

　　答案一定是否定的，我們先看一下當用戶在裝修時，存在的主要痛點。

　　用戶痛點

　　▌價格昂貴且不透明

　　▌費時費力又操心

　　▌服務(wù)水平參差不齊

　　由此得出用戶實際需要的場景是

　　1、 低價購入整套方案(滿足價格訴求)

　　2、 在約定交付期后，得到一個滿意的結(jié)果(滿足服務(wù)訴求)

　　3、 期間，用戶很少參與裝修過程，只管付款和驗收(滿足省心訴求)

　　接下來我們再來看下行業(yè)痛點

　　行業(yè)痛點

　　▌ 運營成本高

　　裝修是一個非常復雜且個性化非常強的行業(yè)，對于初次裝修的用戶來說，裝修知識的學習成本極高，為了降低買入次品的風險，用戶就會更傾向于購買有品牌保障的產(chǎn)品。在這樣的市場驅(qū)動下，有一定實力的廠商就會選擇投入大量資源建設(shè)品牌和鋪設(shè)渠道，從而吸引更多用戶。

　　▌ 用戶進入成本高

　　裝修是典型的高客單價低頻消費的行業(yè)，且年度客戶存量有明顯上限，這導致行業(yè)競爭極為慘烈，在搶奪用戶上犧牲大量人力物力成本。

　　▌資金鏈風險很大

　　很多材料廠商都需要較高的生產(chǎn)成本、庫存成本，如果庫存不能及時消化，資金鏈就很容易出現(xiàn)斷裂。

　　如果為廠商搭建一個平臺，把一部分運營成本讓利給用戶，就可以直接有效的獲取到精準用戶，我相信他們會愿意陪著玩下去。

　　所以我們可以斷定一個結(jié)論，如果某個平臺解決了以上全部痛點，必將會領(lǐng)先同類產(chǎn)品至少一個身位，市場接納度也會大大提高。

　　二、模式設(shè)計

　　那么，如何解決這些痛點，同時又保障企業(yè)極強的盈利能力呢?

　　首先，我們先確定互聯(lián)網(wǎng)在裝修鏈條中可替代的位置。

　　在整個裝修鏈條中，參與的角色主要有如下幾個

　　▌材料商

　　▌設(shè)計師

　　▌裝修公司

　　▌工人

　　▌驗收公司

　　▌物流

　　在以上鏈條中，無論是全包用戶(新裝修)還是半包用戶(改善型裝修)，他們的訴求主要通過裝修公司來實現(xiàn)，以裝修公司為主推進整個裝修流程，如果互聯(lián)網(wǎng)替代裝修公司作為主要紐帶去串聯(lián)其他角色，且具備裝修公司不可實現(xiàn)的服務(wù)，就可以直接把傳統(tǒng)渠道的用戶切入進來。

　　那么我們看一下如何串聯(lián)用戶需求與行業(yè)需求，整體的架構(gòu)如下

　　▌用戶導入 ：通過開發(fā)商或者中介導入用戶

　　▌設(shè)計導入 ：為用戶展示預設(shè)VR裝修風格

　　▌用戶決策 ：用戶確認某種風格(可調(diào)整)

　　▌訂單分流 ：設(shè)計師基于用戶確定的風格發(fā)出訂單

　　施工團隊搶單

　　▌材料分流 ：材料商依據(jù)時間點準時配送

　　▌施工監(jiān)督 ：架設(shè)實時監(jiān)督工具，多點監(jiān)督

　　▌平臺驗收 ：專業(yè)監(jiān)督企業(yè)進場評估結(jié)果

　　▌用戶驗收 ：用戶驗收合格

　　▌軟裝提供 ：依據(jù)VR設(shè)計風格繼續(xù)購買相應軟裝產(chǎn)品

　　三、模式驗證

　　當然，任何大模式的驗證，首先要從低成本驗證開始，種好試驗田很重要。 試驗田做起來沒那么容易，但是也不會太復雜。

　　準備工作

　　▌選擇某個開發(fā)商，假定其在售房源共計有50種戶型

　　1、平臺支出

　　裝修總收入的5%作為其利潤來源。

　　為其每套戶型提供至少15種風格的VR設(shè)計方案

　　為其提供VR設(shè)備

　　2、 開發(fā)商支出

　　像展示樣板間一樣為所有客戶展示VR設(shè)計方案

　　開發(fā)商為平臺做背書

　　提供50種戶型數(shù)據(jù)

　　▌選擇裝修行業(yè)的VR技術(shù)提供商

　　1、 技術(shù)提供商支出

　　發(fā)動VR平臺設(shè)計師為50種戶型數(shù)據(jù)提供大約750種設(shè)計方案

　　提供技術(shù)支持

　　2、 平臺支出

　　為每種方案支付99元設(shè)計費用(7.5萬元成本)

　　提供材料模型

　　▌選擇相應的材料商合作(要環(huán)保)

　　1、材料商支出

　　配合平臺上傳材料模型

　　配合平臺提供材料的詳細參數(shù)

　　配合平臺下單配送

　　2、 平臺支出

　　輔助材料商上傳模型(可以利用掃描建模工具，做起來很快)

　　材料模型匹配給VR技術(shù)提供商

　　▌選擇優(yōu)質(zhì)施工團隊準備搶單

　　▌選擇優(yōu)質(zhì)第三方監(jiān)管團隊，負責后續(xù)驗收

　　▌選擇保險公司，平臺為用戶支付保單費用

　　用戶進入場景

　　◆ 環(huán)節(jié)一：用戶決策

　　某個用戶確定購買開發(fā)商的某個戶型后，可以在之前售樓過程中展示的設(shè)計方案中選擇一個方案，或者要求設(shè)計師進行二次修改直到滿意。

　　在這個環(huán)節(jié)中，用戶幾乎很難跳出，原因很簡單

　　第一：價格更為便宜，也更加省力;

　　第二：有開發(fā)商背書，解決了基礎(chǔ)信任問題;

　　第三：先入為主的影響驅(qū)動了用戶決策上的偏向;

　　第四：15種裝修風格基本覆蓋了用戶的設(shè)計需求。

　　◆ 環(huán)節(jié)二：訂單執(zhí)行

　　用戶選擇了某個設(shè)計師的方案后，設(shè)計師便可以在平臺上發(fā)出該訂單，此時施工團隊可以基于地理位置搶單介入(類似滴滴)，材料商同步依據(jù)平臺需要提供材料的時間準時進場，保障施工進度。

　　◆ 環(huán)節(jié)三：監(jiān)管驗收

　　同時監(jiān)管團隊正式運作，對每一步施工進行實時監(jiān)控，并依據(jù)進度定期抽檢，用戶此時也可以隨時進入監(jiān)管，在整個硬裝環(huán)節(jié)結(jié)束后，平臺再次進入驗收，合格后再交由用戶做最后驗收。

　　◆ 環(huán)節(jié)四：更多需求

　　用戶依據(jù)硬裝結(jié)果可以再次調(diào)整軟裝風格，確定之后，可以依據(jù)整個設(shè)計對平臺發(fā)出購買要求，材料商提供相應的產(chǎn)品即可。

　　在整個模擬環(huán)節(jié)中，我們看一下解決了哪些問題

　　1、大幅降低用戶消費成本

　　整個模式中徹底替代了裝修公司，而其本身15%左右的利潤空間完全可以讓利給用戶，另外材料商獲取用戶所消耗的至少5%的成本也可以讓利給用戶。一轉(zhuǎn)手用戶就可以節(jié)約20%的成本，按照平均15萬的裝修單價計算，家居行業(yè)升級轉(zhuǎn)型 ，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，至少節(jié)約掉3萬元的成本。

　　2、大幅降低用戶監(jiān)管成本

　　而且在整個環(huán)節(jié)中，用戶需要參與的部分相對少了很多，因為監(jiān)管上交給平臺，風險上交給保險公司，驗收上只需要遵循所見即所得的原則即可，省心了很多。

　　3、大幅提升體驗并加強了透明度

　　體驗上來說，VR的體驗感也遠高于傳統(tǒng)的裝修設(shè)計圖紙，更為直觀，基于模型的數(shù)據(jù)化，也可以看到各項參數(shù)，做到了極大的透明化。

　　4、大幅降低行業(yè)運營成本

　　對企業(yè)來說，與平臺合作，只需要提供產(chǎn)品和服務(wù)即可，不需要投入人力物力解決獲取用戶的難題，如果平臺提供供應鏈金融服務(wù)，還可以解決其資金鏈的問題，寶億萊家居飾品，合作意愿上不會存在任何問題。

　　5、其他角色獲得更穩(wěn)定流量

　　對于大部分裝修設(shè)計師來說，賣一份設(shè)計圖紙是少數(shù)收入，更多的收入在于材料商給的提點，這是已有的行業(yè)規(guī)則，無非現(xiàn)在由平臺統(tǒng)一規(guī)劃分成機制即可。而施工團隊與監(jiān)管團隊也只需要隨時保持接單即可。

　　所以無論是用戶，還是企業(yè)，以及設(shè)計師、施工隊、監(jiān)管團隊都可以從中獲利，整個模式的運轉(zhuǎn)上就完全可以順利進行。